Heute kann ich mit wenig Aufwand im Internet mein Auto 20-40 % günstiger einkaufen. Das bedeutet ich verkaufe es nach zwei Jahren möglicherweise ohne Wertverlust!
Klassische Autohäuser sehen schweren Zeiten entgegen
Der überwiegende Teil alle Autohändler in Deutschland fühlt sich durch den Direktvertrieb der Autohersteller und Online-Verkaufsplattformen im Internet bedroht! Gleichzeitig beklagen viele Händler, dass die Loyalität der Autokäufer immer mehr abnehme! Es ist fraglich, ob das Geschäftsmodell der Autohäuser durch die Preistransparenz des Internets noch eine Zukunft hat. Auch unsere Nachbarländer kämpfen mit den gleichen Problemen. Der Preisdruck ist durch die Onlineplattformen enorm, hinzu kommt der Konkurrenzdruck durch ausländische Marken.
Autohäuser kämpfen auch mit zu langen Lieferzeiten, denn sie sorgen für Liquiditätsengpässe. Der Kunde muss erst kurz vor Auslieferung zahlen. Fast ein Drittel der Händler sieht sich mittlerweile gezwungen Verträge mit Online-Plattformen abzuschließen, um höhere Stückzahlen ihrer Vertragsautomarke zu verkaufen, denn nur so bekommen sie attraktive Boni ihrer Hersteller.
Das Autohaus leitet den Kaufauftrag durch die vermittelnde Online-Plattform direkt an seinen Hersteller weiter. Der Vorteil des Autohauses ist, dass das Auto nicht längere Zeit in seinem Verkaufsraum oder auf seinen Parkplätzen steht und er keine Provision an seinen Verkäufer zahlen muss. Diese Ersparnis wirkt sich stark beim Kunden aus, der dann sein liebstes Stück mit Rabatten von zum Teil 20-40 % sein eigen nennen darf! Ich will es genau wissen und treffe einen Online-Autoverkäufer, der für ein großes Online-Portal gearbeitet hat. Herr F. aus Hamburg. Herr F. hat in den Jahren 2012 bis 2018 für das große Online-Portal autohaus24 Neuwagen verkauft.
FMW: Wie kamen Sie dazu, haben sie vorher für ein Autohaus gearbeitet ?
Nein, ich habe vorher im Telefonmarketing gearbeitet und habe mich schon immer für den Telefon-Vertrieb interessiert. 2012 bekam ich ein Angebot in einem Startup mitzuwirken. An das Konzept habe ich sofort geglaubt, Neuwagen online anbieten zu können. Das Potenzial war für mich klar erkennbar, dass dieser Weg, Autos online zu verkaufen sich in Zukunft weiter entwickeln wird. Der Fahrzeugmarkt befindet sich im größten Wandel seiner Geschichte.
FMW: Können sie uns kurz schildern wie ein normaler Arbeitstag aussah?
Potenzielle Autokäufer haben auf der digitalen Plattform Fahrzeuge konfiguriert und ihre Kontaktdaten eingegeben. Diese Interessenten wurden dann von uns kontaktiert um evtl. Fragen zu beantworten. Das geschah entweder per Mail oder Telefon, je nachdem welche Daten der Kunde bereit war mitzuteilen.
FMW: Wie viele Autos haben sie am Tag Verkauft?
Im Schnitt waren es 1-2 Fahrzeuge. In einigen Fällen konnten es aber auch bis zu 10 Fahrzeuge am Tag sein.
FMW: Darf ich fragen wie hoch die Provisionen lagen gegenüber dem Verkauf in einem Autohaus?
Die Provisionen im klassischen Autohaus kenne ich nicht genau, sie liegen da bei ca. bei 300-450€, aber im Onlinesegment lag sie bei gut 1% vom Fahrzeugwert des Neuwagens je nach Modell.
FMW: Was waren die häufigsten Fragen der Kunden ?
Die häufigsten Fragen bezogen sich natürlich auf den Ablauf beim Neuwagenkauf, wie weit der Händler vom Kunden entfernt ist, wann das Fahrzeug bezahlt werden muss. Die jeweilige Konfiguration wurde in allen Fällen nochmal besprochen, hier konnten wir den Kunden helfen welche Extras sinnvoll waren und welche nicht.
FMW: Gab es Verkaufsdruck, wie zum Teil in Autohäusern gegenüber ihren Autoverkäufern?
Ich denke Verkaufsdruck im klassischen Sinn ist völlig normal. Der Betrieb einer Onlineseite ist kostenintensiv. Es steht eine hohe Manpower dahinter und auch der Konfigurator mit der Unzahl an Herstellern mit den jeweiligen dazugehörigen Modellen ist extrem kostenintensiv. Von daher ist ein gewisser Erfolgsdruck aus kaufmännischer Sicht völlig normal.
FMW: Warum bietet Autohaus24 keine Neuwagen mehr an, wenn es doch so boomt?
Ich glaube, daas es eine interne politische Entscheidung war. Das Unternehmen wurde von Sixt gegründet. Das Kerngeschäft von Sixt ist das Vermietgeschäft von Fahrzeugen. Autohaus24 gibt es ja immer noch, allerdings nicht mehr für den Kauf eines Fahrzeugs, sondern wie im Kerngeschäft mit Leasing oder Variofinanzierung.
FMW: Wenn sie selbst ein Auto kaufen, kaufen sie es bei einem Autohaus oder online?
Da ich online das gleiche Fahrzeug erhalte wie in einem Klassischen Autohaus, der Rabatt den ich online nutzen kann aber deutlich höher ausfällt, werde ich persönlich immer den Onlinekauf vorziehen. Ich erhalte die gleiche Garantie, die gleiche Serienausstattung und die gleiche Lieferzeit. Es ist also auch hier irgendwie eine kaufmännische Entscheidung.
Jetzt möchte ich einmal die Angebote vergleichen. Auf diversen Webseiten der Autohäuser finde ich zwar die Autos die ich suche, aber leider geben einige keine Preise an. Nach geraumer Zeit finde ich ein Autohaus mit Preisangaben. Ich schaue mir das Autohaus Heinrich Berg in Oldenburg in Schleswig-Holstein an. Ein alteingesessenes Unternehmen in einer 10.000 Einwohner-Stadt. Auf der Webseite gucke ich nach dem Golf GTI TCR . Um einen Preis in Erfahrung zu bringen, klicke ich auf den Konfigurator, ähnlich wie bei einem Onlinevermittler.
Ich werde von dem Autohaus direkt auf eine Unterseite von Volkswagen gelenkt.
Leistung satt: Der Golf GTI TCR. Die Straßenversion des gleichnamigen Modells aus der TCR-Rennserie bringt 213 kW (290 PS) auf den Asphalt. Preis ab 43.535,00 € inkl. MwSt. Gleichzeitig schaue ich auf die Seite von autokauf365.de um in Erfahrung zu bringen wie viel ich dort zahlen muss. Auch hier finde ich einen Konfigurator und tippe das Gleiche ein. Leistung satt: Der Golf GTI TCR. Die Straßenversion des gleichnamigen Modells aus der TCR-Rennserie bringt 213 kW (290 PS) auf den Asphalt.
Hier bekomme ich mehrere Rabattstufen: Der Wagen wird mir nachhause geliefert. Preis: 38.694,45 € inkl. Ersparnis= 4.840,55€
Den Wagen muss ich direkt beim Hersteller, in diesem Fall VW in Wolfsburg abholen, und der Wagen wird für 6 Monate auf eine Autovermietung zugelassen. Die Autovermietung nutzt das Fahrzeug in dieser Zeit nicht. Ich fahre ganz normal meinen Wagen 6 Monate und danach wird er auf mich umgeschrieben. Preis: 32.700,90 € inkl. MwSt. Ersparnis= 10.835€
Wer jetzt keine Lust hat sein Auto abzuholen, kann es sich auch auf einem Hänger nach Hause liefern lassen. Kosten ca. 1,50 € pro Kilometer. Einziger Nachteil des größeren Rabattes ist aus unserer Sicht das hier aus rabatttechnischen Tricks/Gründen ein Autovermieter zwischengeschaltet ist. Auch wenn das ’nur“ 6 Monate sind , stehen im Brief nach 6 Monaten gleich zwei Halter drin. Wen das nicht stört, spart satte 10.835 €!
10.835€ sparen beim Neukauf ist schon sehr viel, denn ich könnte das Auto praktisch ohne Wertverlust nach zwei Jahren wieder verkaufen.
Verständlich, daas viele Autohäuser jetzt auch Verträge mit Online-Verkäufern schließen.
Mit wenig Aufwand kann ich also beim Autokauf schnell mal 25 % und mehr sparen. Natürlich mache ich mir Gedanken über die vielen Autohäuser, denen es in Zukunft immer schlechter gehen wird. Doch 10.000 € bei einem Kauf zu sparen setzt meine Loyalität zu meinem Autohändler außer Kraft! Man könnte es vergleichen mit den aussterbenden Buchläden oder mit vielen Kaufhäusern, die sich nicht halten konnten, nicht zuletzt durch den Online-Riesen Amazon!
Leider passiert es auch mit den Autohäusern. Hier ist die Schuld bei den Herstellern zu suchen! Nur Sie können etwas ändern, aber wollen sie das überhaupt?
Jahrelang war der Autohändler um die Ecke das Aushängeschild des Herstellers, doch die Zeit hat ihn überholt!
Im Jahr 2000 gab es in Deutschland noch mehr als 17.500 selbstständige Autohändler. Heute sind es nur noch weit unter 7000! Man kann es mit den damaligen Tante-Emma-Läden vergleichen. Es wird immer mehr große Autohäuser in den Großstädten geben, und die kleinen in den Kleinstädten sterben aus! Die großen bekommen immer bessere Einkaufspreise und verkaufen die Neuwagen meist unter dem EK-Preis der kleinen Autohäuser.
„Offline goes online“ ist der Trend beim Autokauf! Und wer will es dem Käufer verdenken.
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