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Interview Innovative Plattform-Lösungen im Bereich Kreditvergabe an KMU

Sich als Unternehmen um ein Bankdarlehen zu bemühen, kann langwierig und bei steigenden Zinsniveaus kostenintensiv werden. Im Interview erläutert Paul Weber, Gründer und Geschäftsführer der „Deutsche Firmenkredit Partner“ (DFKP), wie sich steigende Zinsen und andere Faktoren auf die Kreditvergabe auswirken.

Paul Weber, Vorsitzender der Geschäftsführung der DFKP. © Stefan Wieland

Wo sehen Sie die größten Probleme in der Finanzierung von deutschen KMU und woher resultieren diese? Wie hat sich der Markt seit der Finanzkrise aus Ihrer Sicht entwickelt?

Der Finanzierungsmarkt ist dynamisch, intransparent und gleichzeitig ineffizient. Die Prozesskosten sind hoch und die Anforderungen an KMUs institutsübergreifend nicht standardisiert. Ein Kreditantrag ist ein recht aufwendiges, teilweise langwieriges und auch nicht vorhersehbares Projekt. Das Problem potenziert sich, wenn ein KMU dann mit mehreren Banken sprechen muss, um den passenden Partner zu finden oder Konditionen zu vergleichen. Das ist für beide Seiten – Banken und KMU – anstrengend und dazu fehlt schlichtweg die Zeit. KMU sind Profis in ihrem Business. Nicht selten mangelt es ihnen aber am nötigen Finanzierungs-Know-How, sich optimal bei der Bank zu präsentieren und die Erfolgsaussichten zu maximieren. Dies kann zu Absagen führen, erhöht den zeitlichen Druck und produziert Stress. Für Banken ist es auf der anderen Seite gerade im Firmenkundensegment sehr aufwendig, den kompletten Analyseprozess zu durchlaufen und ein Rating zu erstellen. Seit der Finanzkrise ist die Regulatorik für Banken zudem deutlich restriktiver geworden, was die Kreditvergabe zusätzlich erschwert. Gleichzeitig bzw. daraus resultierend haben sich neben den traditionellen Kredithäusern neue Anbieter etabliert, die Nischen besetzen und spezielle Branchen- oder Produktlösungen anbieten. Hausbanken müssen sich dieser agilen und digitalen Marktentwicklung stellen.

Wie können bestehende Probleme am Markt gelöst werden und welche Bedürfnisse haben KMU bei der Kreditanfrage?

Die Lösung des Problems liegt auf der Seite der Banken. Wenn diese in der Lage wären, im Segment zwischen 50.000 und 5 Mio. Euro effektiv Kredite zu vergeben, sprich zu nachhaltig günstigeren Stückkosten, dann wären wir einen großen Schritt weiter. Denn das Geld ist da und die Nachfrage auch. Wir sehen das größte Potenzial in der Etablierung eines hybriden Plattformansatzes im Firmenkundensegment, nämlich die intelligente Kombination aus Prozessdigitalisierung und persönlicher Beratung. Diese Plattform kann für Banken dann viele vorgelagerte Marketing- und Vertriebsaktivitäten übernehmen, d.h. Neukunden akquirieren, effizient vorselektieren, Informationen aufbereiten sowie Prozessunterstützung anbieten und beschleunigt schlussendlich alle Prozesse. So kann entsprechend der Risikostrategie einer Bank “schrankfertiges Geschäft” eingeliefert werden – und das ohne vorgelagerte Akquisitions- und Prozesskosten. KMU auf der anderen Seite erwarten einen schnellen und transparenten Prozess, wollen einen festen Ansprechpartner und so wenig Zeit wie möglich in den Kreditantrag investieren. Zudem finanzieren KMU häufig mehrmals im Jahr. Diese Folgefinanzierungen kann eine Plattform mit ihrem breiten Lösungsangebot und den schon vorliegenden Unterlagen am besten durchführen.

Welche Bedürfnisse haben Banken bei der Kreditvergabe an KMU und wo treten dabei Probleme auf?

Auch Banken wollen Geld verdienen. Das Kreditgeschäft ist dabei eine unverzichtbare Ertragssäule. Um das Potential in diesem Segment zu heben, ist eine smarte Herangehensweise notwendig. Denn die Unternehmensfinanzierung ist komplex. Hier geht es um bis zu dreimal so viele Daten wie z.B. im privaten Ratenkreditbereich. Banken müssen demnach für die finale Ratingentscheidung sehr viele Informationen vorliegen haben – immer ein Mix aus Bilanzkennzahlen und soften Faktoren. Diese Informationen mit dem geringstmöglichen Aufwand einzusammeln, ohne auf dem Weg zum Ziel den Kunden zu verlieren, ist für Banken die größte Herausforderung. Denn das kostet Zeit und Geld – womit wir wieder bei den Stückkosten wären.

Wofür werden die meisten Kreditanfragen gestellt? Wo sehen Sie persönlich den größten Investitionsbedarf bei Ihren Kunden?

Das unterscheidet sich sehr nach Branche und auch Jahreszeit und ist natürlich auch stark abhängig vom makroökonomischen Umfeld, was seit drei Jahren sehr volatil ist. Hinzu kommen industrielle Megatrends wie Industrie 4.0 oder die Digitalisierung, die Investitionsentscheidungen treiben. Zurzeit sehen wir großen Bedarf für Betriebsmittel- und Warenfinanzierungen sowie für Liquidität, um beispielsweise die aktuell hohen Energiekosten zu decken oder Lieferkettenprobleme zu überbrücken. Investitionen in Maschinen oder Gebäude werden auf der anderen Seite überprüft und oftmals zurückgestellt. Mittelfristig wird es hier einen großen Nachholbedarf geben. Im Zuge der Energiewende wird die Energieeffizienz der Unternehmen ein wichtiges Thema sein und uns langfristig begleiten.

Die Finanzbranche erwartet in den kommenden Jahren ein Umfeld steigender Zinsen. Inwieweit beeinflusst das ihr Geschäftsmodell?

Bei der Zinswende und ihren Auswirkungen muss man mehrere, teilweise gegenläufige Effekte berücksichtigen. Steigende Zinsen machen Geld erst mal teurer, was bei KMU die Kapitaldienstfähigkeit belastet. Dazu kommt, dass sich die Inflation hauptsächlich auf der Einkaufsseite abspielt, was zusätzlich den Druck auf die Margen erhöhen kann. Dadurch verschiebt sich die Nachfrage und andere Kreditprodukte werden angefragt. Gleichzeitig führen steigende Zinsen dazu, dass Banken im Kreditgeschäft wieder Geld verdienen können. Das kann für den Kreditmarkt auch von Vorteil sein, denn so drängen mehr Produkte auf den Markt und das Kreditangebot für KMU steigt. Firmenkunden müssen in einer solchen Phase, wie wir sie gerade erleben, effizient und wirtschaftlich agieren – eben auch in der Finanzierung. Uns als Beratungsplattform kommt das sehr entgegen. Da wir unabhängig und agil sind und ein breites Produktangebot auf der Plattform haben, können wir immer die beste Lösung bieten – egal ob für KMU oder Banken. Das macht uns extrem robust. Während der Corona-Krise, als es schon mal sehr viele gegenläufige Effekte gab, konnten wir das bereits unter Beweis stellen, indem wir in der Zeit deutlich gewachsen sind.

Die Fintech Szene hat in den vergangenen Jahren einen regelrechten Boom erlebt. Einige dieser Startups stehen nun vor großen Problemen. Haben Sie ebenfalls von diesem Trend profitiert und wo sehen Sie die DFKP in 5 Jahren?

Das hat uns bisher nicht tangiert – weder der Hype noch der Fall. Geld war bekanntermaßen ja jahrelang zu billig, was diesen Verlauf mit befeuert hat. Jetzt geht es wieder um fundamentale Werte und Kennzahlen und nachhaltige und tragfähige Geschäftsmodelle sind gesucht. Das spielt uns in die Karten. Denn unser Angebot richtet sich an Marktteilnehmer im Hier und Jetzt mit konkreten und greifbaren Bedürfnissen, die wir heute befriedigen. Und das alles mit einem bisher überschaubaren Kapitaleinsatz. Gerade aktuell ist es selbstverständlich schwer zu sagen, wo man in fünf Jahren steht, aber ich gehe davon aus, dass wir für viele Banken in Deutschland mit unserer hybriden Hochfrequenzberatung der Partner-of-Choice sein werden, wenn es darum geht, Kredite an KMU zu vergeben. Mit uns macht das KMU-Kreditgeschäft wieder Spaß.



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